Strefa wiedzy

Jak generować leady na Facebooku? 3 sprawdzone sposoby Brand Boosters!

Nieustanne uganianie się za klientami! W prowadzeniu biznesu to jedno z najbardziej uciążliwych, frustrujących i spędzających sen z powiek zajęć. A gdyby tak porzucić tę całą gonitwę? Gdyby istniał skuteczny sposób na to by to zainteresowane osoby same zgłaszały się do nas? Mamy dwie informacje. Złą i dobrą. Zła może być rozczarowująca. Nie ma żadnej magicznej formuły zwiększającej sprzedaż. Dobra… jest naprawdę dobra! Dzięki kampaniom reklamowym w social mediach możemy tę gonitwę przerwać. Klienci, a w zasadzie leady czy prospekty będą do nas przychodzić sami. Jak to zrobić? Zapraszamy do lektury.

Na start – byśmy wszyscy poruszali się w tej samej przestrzeni – mała definicja. W marketingu internetowym leadem sprzedażowym staje się osoba, do której zdobyliśmy kontakt. Pisząc o kontakcie mamy na myśli konkret – imię, nazwisko, numer telefonu i adres e-mail. Leady możemy dzielić w zależności od akcji podjętych przez kontakt na „zimne, ciepłe i gorące”. W przypadku zimnych leadów… wspomnianej „akcji” nie ma wcale. Tzn. jest ale tylko z naszej strony. Zimny lead to osoba, której dane albo kupiliśmy razem z całą jakąś gigantyczną bazą, albo zdobyliśmy go budując swoją bazę np. wertując internet. Ten gość – ta osoba – nie ma jednak bladego pojęcia o naszym istnieniu! Obsługa takich leadów jest właśnie tą gonitwą. Dzwonimy, albo piszemy maile do ludzi, którzy nic o nas nie wiedzą. Nawet nie mamy pewności czy potrzebują naszego produktu czy usługi. Mimo to na pewniaka uderzamy i sprzedajemy. Przy takim działaniu częstszą reakcją niż sprzedaż jest odpowiedź „Skąd baranie masz moje dane osobowe!”. Bywa, że barana w komunikacie od niedoszłego klienta, zastępuje popularne, acz wulgarne słowo na ch… Reasumując – w naszej ocenie praca na zimnych leadach jest do dupy. Przypomina domokrążstwo. Chodzimy po mieszkaniach i pytamy:

- Chce pan kupić?

- A może Pani chce kupić?

- Pani też nie chce kupić?

- A może Paaan?

- Niech ktoś ode mnie to kupi!!!!!!!

Kompletnie bez sensu. Marnotrawstwo czasu, pieniędzy i zasobów. Gdybym marketing miał opierać na cold mailingu czy cold callingu – zająłbym się wypasem owiec. Serio.

Przejdźmy w takim razie do leadów ciepłych. Moja definicja jest prosta. To namiary do osób (imię, nazwisko, numer telefonu, adres e-mail), które same postanowiły się z Tobą skontaktować. Nie gonisz. Nie biegniesz. To ludzie biegną do Ciebie. Gdy do takiego leada dzwonisz – zamiast „Wyp…j frajerze” w najgorszym wypadku słyszysz „Przepraszam, tak, tak czekałem na ten telefon. Mam teraz spotkanie, zdzwońmy się za godzinę”. Prawda, że to nowy komfort sprzedawania? Zanim jednak zdradzę jak możesz to zrobić – dokończę definicję. Gorący lead to taki, z którym miałeś już kontakt i osoba ta jest napalona by podjąć z Tobą współpracę. Pozostaje Ci jedynie domknięcie sprzedaży.

POSTAW NA SOCIAL

Jesteśmy już w świecie tych samych pojęć. Czas na konkret. Wartościowe, ciepłe leady najskuteczniej jesteśmy w stanie generować w social mediach. Kropka. Jeśli ktoś wymyśli prostszy sposób, z pewnością o tym napiszę. Na dziś, powtórzę to raz jeszcze, najprostszym sposobem na generowanie ciepłych, wartościowych leadów są social media. Jeżeli ktoś twierdzi inaczej, jest:

a) w błędzie

b) kłamcą

c) idiotą

Wiem o czym piszę, gdyż od początku tego roku wygenerowaliśmy dla naszych klientów oraz dla siebie około 20 000 leadów. Czyli osób, które same zgłosiły się do nas lub naszych klientów informując – tak jesteśmy zainteresowani współpracą. Jakie są warunki.

Czas na przykłady. Dzisiaj przedstawimy Wam trzy sposoby tworzenia reklam w social mediach, które są nastawione na pozyskiwanie leadów.

UWAGA. Żadnym z tych sposobów nie jest zbieranie lajków. Bardzo często trafiają do nas przedsiębiorcy, którzy mówią „Panie Piotrze ten Facebook nie działa. Nazbierałem kilkaset lajków i nikt, nic nie kupił”.Jasne, że nikt nie kupił! Bo w sprzedawaniu przez social media nie chodzi o zbieranie lajków. Poprzez polubienia budujemy społeczność wokół swojej marki. Budujemy zaufanie (o tym opowiemy w jednym z kolejnych wpisów). Nie sprzedajemy. By sprzedawać musimy pójść krok dalej. Dlatego jednym z najczęstszych zdań, które wymawiam podczas swoich szkoleń jest NIE SPOCZYWAJ NA LAJKACH!

Sposób nr 1- reklama Lead Ads

Jeżeli chcemy, z jakiegoś powodu generować lajki – celem naszej reklamy jest… zdobywanie lajków! Jeżeli chcemy zdobywać leady – musimy zmienić nasz cel reklamowy. Tym celem będzie… (tak nie mylisz się!) generowanie leadów. Facebook w menadżerze reklam, czyli narzędziu do tworzenia kampanii w social mediach, pozwala nam na tworzenie reklam Lead Ads. Samo funkcjonowanie wydaje się być dziecinnie proste. Kierujemy do użytkownika reklamę, która po kliknięciu nie przenosi go do naszej strony internetowej, a rozsuwa formularz do uzupełnienia. Sami wybieramy informacje jakie mają się w nim znaleźć. Najczęściej od klienta chcemy Imię, Nazwisko, E-mail, Numer Telefonu i Nazwę Firmy. Pewnie zastanawiasz się – czy ktokolwiek te formularze wypełnia? Otóż tak! Spójrz na tę kampanię – po kliknięciu w „zarejestruj się” rozwija się formularz, w którym użytkownik zostawia swoje dane. Ta konkretna kampania przyniosła nam blisko 800 ciepłych leadów. Zdradzając kulisy działalności mojego biznesu, w każdym miesiącu niemal wyłącznie dzięki kampaniom lead adsowym zgłasza się do nas od 150 do 200 firm zainteresowanych współpracą. Średni koszt pozyskania jednego leada to ok. 33 zł. Dla innych branż waha się od kilku do kilkudziesięciu złotych.

Leady dla FacebookuNajłatwiej o bardzo dużą liczbę leadów w branży turystycznej. Wystarczy grać w reklamach pięknymi zdjęciami. Wzbudzić emocje i popłynie do nas fala zainteresowanych chętnie pozostawiająca w formularzach swoje dane. Fala, która nas zaleje! Prowadziliśmy kampanie, w których za 500 zł budżetu reklamowego zgłaszało się ponad 500 zainteresowanych osób. Lead adsy genialnie sprawdzają się jednak nie tylko w turystyce. Z sukcesami korzystamy z nich w wielu branżach. Zdobywamy klientów dla kancelarii prawnych, firm motoryzacyjnych, szkoleniowych, technologicznych, IT, salonów urody, kosmetycznych, finansowych, ubezpieczeniowych czy zajmujących się opieką zdrowotną. W sumie - łatwiej byłoby napisać gdzie lead adsy nie działają. Nie sprawdzają nam się w dwóch branżach. Pierwsza to MLM, w których produkty są wątpliwej jakości, a druga to coaching. Coachów i wszelakiej maści specjalistów od rozwoju osobistego jest już tak wielu, że potencjalni klienci wolą płacić tym najbardziej znanym niż no name’om.

Sposób nr 2 messenger – komunikator wielu możliwości.

W przypadku Messengera musimy się napracować trochę bardziej. Celem reklamy nie jest wypełnienie formularza, a nakłonienie użytkownika do interakcji z naszą stroną. Pojawia się reklama po d którą widnieje przycisk wyślij wiadomość. Zainteresowany klika i wysyła do nas pytanie dotyczące produktu i usługi. I teraz uwaga! Kiedy widzimy wiadomość od klienta ważna jest jakość odpowiedzi i czas reakcji. O tym jednak w podsumowaniu. Dlaczego korzystać z Messengera, skoro istnieje cel reklamy, który sam wygeneruje leada? Ponieważ w ten sposób możemy przełamać lody. Klient widzi, że po drugiej stronie jest człowiek, a nie jakaś bezosobowa masa zwana marką.

Na przykładzie dwóch naszych klientów wytłumaczymy, jak może działać Twoja kampania.

Firma oferująca konsultacje dietetyczne. 

Poprosiliśmy klienta, aby dwóch pracowników na stałe obsługiwało okienko chatu na stronie. Co się okazało? Ludzie potrzebowali kilku prostych odpowiedzi na nurtujące ich pytania, aby przekonać się do pozostawienia kontaktu. Pisząc wprost – przez Messengera nasz klient udzielał pierwszej darmowej konsultacji dietetycznej. W ciągu miesiąca w ten sposób zgłosiły się 83 osoby, a reklama nie kosztowała nawet 200 zł.

Leady FacebookDoradca finansowy specjalizujący się w konsolidacji kredytów.

Zaczęliśmy od kampanii lead adsowej. Wypełnianych formularzy było jednak niewiele i były dość drogie. Finanse to branża wielkich budżetów, wielkich marek i wielkiej konkurencji. Po dwóch miesiącach optymalizując proces przeszliśmy na Messengera. Trzeci miesiąc i bum… około 10 zł za rozpoczęcie rozmowy na messengerze, co bardzo szybko przełożyło się na  podpisane umowy.Leady na Facebooku

Sposób nr 3 - Konwersja na Landing Page – wyższa szkoła jazdy.

Dlaczego wyższa? Ponieważ wydłużamy drogę naszego użytkownika o jeden krok i oczywiście – zmieniamy cel reklamowy. Tym razem chcemy by jegomość zobaczył naszą reklamę, kliknął w nią, reklama przeniesie go na specjalnie zaprojektowaną stronę (landing page czyli prosta strona sprzedażowa), i dopiero tam wypełni formularz kontaktowy. Droga wydaje się być dłuższa. Bardziej skomplikowana. Po cholerę tak kombinować skoro mamy działające lead adsy i kampanię na Messengerze?! Otóż warto. Na landingu możemy klientowi przekazać więcej informacji, a nawet w zamian za dane osobowe coś podarować (np. darmową poradę, e-book, rabat, albo pierwszą lekcję szkolenia). Bywa, że leady generowane przez taką kampanię są tańsze i bardziej wartościowe.

Reklama Facebook

Lead to nie klient

Lead to nie klient! To zdanie bezapelacyjnie należy zapamiętać. Lead to nie klient. Nawet ten ciepły. To osoba, która jest dopiero na początku procesu sprzedaży. Procesu, w trakcie którego trzeba zrobić wszystko by zamienić leada w klienta. Do tego potrzebne jest nasze gigantyczne zaangażowanie. Po prostu, do cholery, trzeba sprzedać. Wierzcie mi – samo się nie zrobi. Samo to może jedynie się spieprzyć.

Nieprzypadkowo używam dosadnych słów. Jakkolwiek absurdalnie to może zabrzmieć wiem z doświadczenia, że niektórym nie chce się sprzedawać. Po co im w takim razie reklama? Nie wiem.

Wyobraźmy sobie, że wasza kampania wygenerowała 100 leadów. Statystycznie, w zależności od branży, wasz produkt lub usługę kupi od kilku do max 20%. Czyli w najlepszym przypadku co piąta osoba dobrowolnie kontaktująca się z Wami zostanie Waszym klientem. By tak się stało – konieczne jest działanie. Nie wystarczy jeden mail z przesłaną ofertą. Trzeba dzwonić. Dzwonić. Przekonywać. Pisać. Działać! Co macie do stracenia?! Nic! Sprzedaż, czy nam się to podoba czy nie, musi być agresywna. W przypadku ciepłych leadów i tak mamy już przewagę. Klient sam się do nas zgłosił. Z automatu możemy wiec pozwolić sobie na więcej. Nie odbiera – dzwońmy znowu. Waha się – dzwońmy i go przekonajmy. A co z ryzykiem utraty klienta? Po pierwsze chrzań to! Po drugie jakiego klienta? Jak mawiał jeden z najlepszych hokeistów w historii, Wayne Gretzky "Pudłujesz 100% nieoddanych strzałów".

Największa nasza porażka to kampania dla jednego z klientów, która w dwa miesiące wygenerowała 500 leadów. Klient nie podpisał żadnej umowy. Dlaczego? Wyobraźcie sobie że do wszystkich leadów wysłał jednego maila. K… jednego maila! Serio?! Po co był mu w takim razie marketing skoro dwa miesiące naszej pracy i jego kasa trafiły do kosza. Już lepiej nic nie robić i liczyć na farta niż przepalać kasę. Gdybym ja wysyłał do leadów jednego maila, przy tak dużej konkurencji w mojej branży, już dawno bym musiał zamknąć budę. W mojej firmie w klientów zamieniamy od 10 do 15% leadów. Chłopaki z działu sprzedaży mają jednak co robić i naprawdę za każdym razem muszą wspiąć się na wyżyny swoich umiejętności by dopiąć sprzedaż.

Pamiętajcie – wasza konkurencja atakuje tych samych ludzi co wy. Jesteście na wojnie, w której wygrać może tylko jeden. Skupiając się na marketingu olewając proces sprzedaży (i odwrotnie) jesteście jak rycerz w samej zbroi. Bez miecza.

Dlatego generujcie, naciskajcie, rozmawiajcie, przekonujcie i dopinajcie! Tego Wam i sobie życzę :)

 

Piotr Glinkowski

CEO Brand Boosters

Czytaj także:
Win-win to bajka dla grzecznych dzieci! Czyli jak wygrać każdy konflikt

Win-win to bajka dla grzecznych dzieci! Czyli jak wygrać każdy konflikt

Chcesz żyć w świecie idealnym? Świecie bez konfliktów? Jeśli tak… to natychmiast o tym zapomnij. Taki świat nie istnieje i nigdy istniał nie będzie. Nasze życie to nieustanny konflikt. Jeśli nie da się konfliktu uniknąć, porozmawiajmy o tym jak sobie z nim radzić. Gościem SMT jest Justyna Grabkowska, zawodowa neocjatorka.

czytaj więcej
Jak znaleźć klientów w Internecie?

Jak znaleźć klientów w Internecie?

Masz już stronę internetową, założyłeś fanpage, publikujesz tam ciekawe rzeczy, a klientów nie widać? Przedsiębiorco, pora zrobić kolejny krok, by wykorzystać maksimum możliwości z reklamy internetowej i skupić się na pozyskiwaniu nowych klientów. Podpowiadamy, jak to zrobić.

czytaj więcej
Śpioch milioner. Jak Mirosław Burnejko zbudował szkoleniowe imperium

Śpioch milioner. Jak Mirosław Burnejko zbudował szkoleniowe imperium

Prowadzi cztery firmy.  Jest youtuberem, podcasterem, ultramaratończykiem, blogerem, crossfiterem i szkoleniowcem. Jak sam podkreśla – w niczym nie jest najlepszy na świecie. Nie odbiera telefonów. Nie ogląda Netflixa, a najlepiej wychodzi mu spanie. Mimo to jego firmy w niespełna trzy lata wygenerowały około 10 000 000 zł przychodu. Biznesowo – to jedna z najciekawszych osób w polskim internecie. Zapraszam do słuchania!

czytaj więcej
Bez strategii padniesz! W Polsce co 8 godzin ktoś bankrutuje. Dowiedz się jak w jeden wieczór uzdrowić swój biznes

Bez strategii padniesz! W Polsce co 8 godzin ktoś bankrutuje. Dowiedz się jak w jeden wieczór uzdrowić swój biznes

Tylko od stycznia tego roku bankructwo ogłosiło dokładnie 757 firm. Większość z sektora MŚP. Łączny obrót bankrutów to ponad 14 mld zł! Zapraszamy do słuchania najnowszego odcinka Small Market Thing. Gościem Piotra Glinkowskiego jest strateg biznesu Agnieszka Węglarz. Dowiedz się jak zbudować zwycięską strategię i pobierz darmowy szablon modelu biznesowego.

czytaj więcej